Wie Sie Suggestivfragen professionell und zielführend einsetzen können

Haben Sie jemals eine Situation erlebt, in der Sie den Eindruck hatten, dass ein Gesprächspartner Ihnen eine Frage gestellt hat, bei der die Antwort vorgegeben schien? Hatten Sie das Gefühl, von Ihrem Gesprächspartner mit dieser Fragestellung ein Stück weit manipuliert zu werden? Dann wurde Ihnen eine Suggestivfrage gestellt. Suggestivfragen sind ein rhetorisches Stilmittel, dass Menschen in eine vorgegebene Richtung und auf ein definiertes Ziel lenken soll. Als Fragetechnik sind Sie für den Fragesteller in den meisten Fällen zielführend, da diese Frageart die Antwort suggeriert. Als Redner oder Vortragender ist es wichtig, Suggestivfragen und ihre Wirkung zu kennen. Nur wenn Sie in dieser Weise vorgehen, können Sie diese Art der Fragestellung proaktiv nutzen und richtig dosieren.

Wie kann man Fragestellungen proaktiv nutzen?

Wichtige Fragen hierzu sind:

• Welche Frageformen können generell unterschieden werden?
• Worin unterscheidet sich die Suggestivfrage von anderen Frageformen?
• Welche Beispiele für Suggestivfragen gibt es und wie kann man professionell antworten?

Welche Frageformen können generell unterschieden werden?

Es gibt verschiedene Frageformen die suggestiv eingesetzt werden können © Ollyy – Shutterstock

Fragen beleben Gespräche und sind ebenfalls in Reden und Vorträgen ein sehr zielführendes rhetorisches Stilmittel, um die Zuhörer mit Nachdruck zu überzeugen. Fragen stellen den Zuhörer in den Mittelpunkt und vermitteln diesem das positive Gefühl, seine Meinung äußern zu dürfen. In einem Dialog zwischen zwei Parteien dienen Fragen gleichzeitig als Information darüber, wie der Gesprächspartner persönlich oder intellektuell denkt. Fragen sind anders ausgedrückt das „Salz in der Suppe“ und essenziell, um sich gehaltvoll und auf hohem Niveau auszutauschen und die Argumente des anderen besser nachzuvollziehen.

Die Wirkung von Fragen in der Gesprächsführung und -beeinflussung erkennt man als Zuhörer schnell, wenn man einem Vortrag lauscht, der ohne eine gekonnte Fragetechnik vorgetragen wird. Die Motivation, dieser Rede zuzuhören, schwindet von Minute zu Minute, da der persönliche Anknüpfungspunkt fehlt. Statt nachzudenken, seinen individuellen Standpunkt im Sinn zu formulieren oder Gegenargumente zu finden, lässt man sich von Worten beschallen. Ein Verständnis für die tiefere Bedeutung des Gesagten oder eine nachvollziehbare Reaktion der Zuhörer bleibt bei einer solchen Art der Vortragsweise Utopie. Die Argumente und der Vortragende wirken langweilig und einschläfernd. Welche Fragenformen können Redner im Rahmen eines Vortrags oder in einem persönlichen Gespräch nutzen und wie unterscheiden sich diese sich von der Suggestivfrage? Vor allem die folgenden Frageformen sind in der nutzenorientierten Kommunikation relevant und zielführend:

• Die Gegenfrage.
• Die Motivationsfrage.
• Die Kontrollfrage.
• Präzisierungsfragen.
• Rhetorische Fragen.

Beeinflussende Formulierung: Suggestivfragen wirkungsvoll nutzen

Suggestivfragen können anders ausgedrückt als Lenkungsfragen bezeichnet werden. Sinn und Zweck einer Suggestivfrage ist es, einen Zuhörer gedanklich und verbal in eine vorgefertigte Richtung zu lenken oder von der eigenen Meinung zu überzeugen. Um das persönliche Ziel zu erreichen und die bestmögliche Wirkung zu erzielen, nähert man sich durch Suggestivfragen dem eigentlichen Ziel an.

Suggestivfragen werden nicht ausschließlich in Unterhaltungen oder in einer Rede eingesetzt, sondern vor allem in Verkaufsgesprächen. Erfahrene Verkäufer nutzen Suggestivfragen als Annäherungsfragen auf dem Weg zum stringenten Produktverkauf.

Beispiel: Verkäufer A möchte seinen Kunden B von einem hochpreisigen technischen Produkt überzeugen. Bisher weiß der Verkäufer, dass sein Kunde eine hohe Affinität zu drahtloser Technik hat. Der Kunde ist gleichzeitig ebenso bekannt, kostenbewusst einzukaufen. Verkäufer A nutzt folgende Suggestivfrage: Wäre es nicht schön, wenn Sie einen drahtlosen Kopfhörer an jedes Ihrer Endgeräte anschließen könnten, ohne sich über die Kompatibilität Sorgen machen zu müssen? Wenn ich Ihnen darüber hinaus zeige, dass unsere Kopfhörer durch ein modernes Design und umweltbewusste Materialien überzeugt, wären dies für Sie Verkaufsargumente?

Durch die Suggestivfragen erreicht der Verkäufer, den Kunden mit deinen Worten positiv zu stimmen, für die Produkteigenschaften zu interessieren und einen Spannungsbogen aufzubauen. Kann er im Verkaufsgespräch beziehungsweise im Kundengespräch die Inhalte der Suggestivfragen mit Leben füllen und den Kunden überzeugen, ist er dem erfolgreich Produktverkauf durch Suggestivfragen ein gutes Stück näher gekommen. Psychologisch hat der Kunde bereits zweimal „ja“ gesagt und befindet sich damit im Zugzwang.

Suggestivfragen werden zusammengefasst vor allem dann genutzt, wenn man einen Zuhörer durch seine Formulierungen wirkungsvoll und zielgerichtet von der eigenen Position überzeugen und beeinflussen möchte. Sie werden mit der Intention eingesetzt, Schritt für Schritt die bestmögliche Ausgangsposition für die persönlichen Ziele herzustellen.

Wann Sie Alternativfragen nutzen sollten

Eine Alternativfrage ist eine beliebte, rhetorische Fragetechnik, um verschiedene Wahlmöglichkeiten für den Gesprächspartner darzustellen. Sie zeichnet sich vor allem dadurch aus, dass man sie als geschlossene Frage stellt und die möglichen Lösungsvorschläge beinhaltet. In Referaten oder Reden verwendet man diese Frageform seltener, da hiermit viel Interaktion mit der Zuhörerschaft verbunden ist. Eine Umfrage unter den Zuhörern stellt eine zielführende Möglichkeit dar, eine Alternativfrage in einen Vortrag einzubauen. Durch Handzeichen werden das Publikum in diesem Fall nach seiner Meinung befragt.

Beispiel: Ein Redner referiert über zwei unterschiedliche Produkte. Nachdem er die Produktvorteile herausgestellt hat, fragt er die Zuhörer: „Für welches Produkt würden Sie sich spontan entscheiden?“ Er bittet um Handzeichen und erhält aufgrund seiner Alternativfrage ein Ergebnis, auf das er im Folgenden seine Argumentation aufbauen kann.

Alternativfragen können vor allem dann in Vorträgen oder in der zwischenmenschlichen Konversation genutzt werden, wenn keine individuelle Meinungsäußerung gewünscht ist, sondern vielmehr die Tendenz zwischen zwei Alternativen erfragt werden soll. Eine Alternativfrage zeichnet sich gleichzeitig dadurch aus, dass die Antwort kurz ausfällt und die Ausführungen im Folgenden schnell weitergeführt werden können.

Wann Gegenfragen für die persönliche Argumentation zielführend sind

Gegenfragen sind ein wirkungsvolles und rhetorisch entscheidendes Mittel in Diskussionen. Sie entfalten ihre volle Wirkung vor allem dann, wenn der eigentliche Fragesteller in einer Unterhaltung versucht, durch vorwurfsvolle oder suggestive Fragen eine bestimmte Antwort zu erhalten. Gegenfragen gehören zur professionellen Defensivtaktik jeden Redners. Sie stellen eine elegante Art der Verteidigung dar, da sie dem Fragesteller unterbewusst vermitteln, dass man nicht bereit ist, deplatzierte oder indiskrete Fragen ohne Rückfrage hinzunehmen. Gleichzeitig verschaffen Sie Zeit, sich mit relevanten Fakten zu verteidigen oder eine Antwort zu finden, die den Fragesteller überzeugt oder verbal zurückdrängt. Mit einer Gegenfrage ist es möglich, eine vom Fragesteller eingeforderte Stellungnahme aufzuschieben. Gegenfragen entschärfen gezielte verbale Angriffe und wirken kompetent.

Gegenfragen können ebenfalls für Vortragsredner im Rahmen einer Ansprache oder eines Symposiums wichtig werden. Kommt es zu einer Interaktion mit dem Publikum bei der negative oder respektlose Fragen gestellt werden, dann kann eine Gegenfrage Vortragende darin unterstützen, den eigenen Standpunkt wirkungsvoll darzustellen. Statt deeskalierend eine unangebrachte Frage ohne Nachdenken zu beantworten oder umgehend in einen Rechtfertigungsmodus zu verfallen, wirkt eine Gegenfrage professionell und stellt den eigentlichen Fragesteller ins Rampenlicht.

Motivationsfragen geschickt einsetzen, um das Gesprächsklima zu verbessern

Das Gesprächsklima oder die Gesprächsatmosphäre sind sowohl in einer persönlichen Erörterung wie bei einer Rede vor Publikum für den Erfolg entscheidend. Motivationsfragen verknüpfen eine Frage mit der Anerkennung an die Zuhörer oder den Gesprächspartner. Dies zeigt Wertschätzung, wirkt positiv und hilft, die Konzentration der Zuhörer und den Spannungsbogen zu erhöhen.

Eine Motivationsfrage erzielt vor allem dann eine nachhaltige Wirkung, wenn sie Sie als offene Frage stellen. In gleicher Weise können geschlossene Fragen das Ziel erreichen, wenn Sie den Angesprochenen und seine Leistung ins rechte Licht rücken.

Beispiel: Im Rahmen einer Veranstaltung ist ein bekannter und geschätzter Redner eingeladen. Im Grußwort stellen Sie eine Motivationsfrage, in der Sie die Anerkennung und Ihre Freude über die Anwesenheit des Referenten zum Ausdruck bringen. Sie sprechen diesen im Grußwort direkt an und sagen: „Ich freue mich sehr, Sie hier begrüßen zu dürfen und habe mich gefragt: Welche neuen Informationen und Fakten haben Sie uns heute mitgebracht, von denen wir als Zuhörer lernen können?

Weitere Beispiele für zielgerichtete Motivationsfragen sind:

• Wie ist Ihre Meinung als erfahrener und langjähriger Mitarbeiter hierzu?
• Sie als Experte – denken Sie, dass diese Herangehensweise zielführend ist?
• Stimmen Sie als Koryphäe auf diesem Gebiet mit mir hierin überein?
• Sie sind das mit Abstand beste Publikum, das ich bisher kennengelernt habe? Freuen Sie sich auch auf den weiteren Verlauf der Veranstaltung?

Wann eine Kontrollfrage sinnvoll ist

Eine Kontrollfrage impliziert durch Ihre Bezeichnung deren eigentliche Bedeutung. Kontrollfragen werden in persönlichen Gesprächen oder von Rednern vor allem dann eingesetzt, wenn die inhaltliche Übereinstimmung zwischen den Gesprächspartnern überprüft werden soll. Sie werden zum Beispiel in vielen Fällen in einem Feedbackgespräch zwischen einem Mitarbeiter und dem Vorgesetzten verwendet. Kontrollfragen sollen hier sicherstellen, dass die bisher geäußerten Fakten und Informationen klar beim Angestellten angekommen und verstanden worden sind.

Die Anwendung dieser Fragetechnik ist für Redner, Vorgesetzte und jeden Rhetoriker äußerst wichtig. Vor allem bei schwierigen oder bedeutungsvollen Themenbereichen und Informationen kann es ohne den Einsatz von Kontrollfragen in einem Gespräch zu Missverständnissen oder Verständnisproblemen kommen. Je früher diese aufgegriffen und geklärt werden können, umso besser ist dies für den Fortgang der Konversation oder des Vortrags. Werden Kontrollfragen nicht in ausreichender Intensität gestellt, besteht die Möglichkeit, dass Zuhörer entscheidende Informationen falsch einordnen und die Ergebnisse letzten Endes unbefriedigend sind.

Typische Kontrollfragen sind:

Kontrollfragen gezielt und zielführend einsetzen © Photographee.eu – Shutterstock

• Haben Sie zu diesem Themenkomplex noch Fragen?
• Wurde für Sie das Thema umfassend besprochen?
• Waren die Details und Informationen für Sie klar und verständlich?

Präzisierungsfragen nutzen, um den Sinn einer Aussage zu erfassen

Bei jedem Vortrag oder in jedem persönlichen Dialog ist es für alle beteiligten Personen entscheidend, die Hauptpunkte zu verstehen und zu verinnerlichen. Ausschließlich wenn der Sinn nachvollziehbar ist, kann das Gesagte verarbeitet werden und eine Reaktion bei den Zuhörern erzeugen. Präzisierungsfragen als Fragetechnik einzusetzen, ist vor allem dann zielführend, wenn man einen bestimmten Sachverhalt hinterfragen oder verdichten möchte. Sind Informationen oder Details noch nicht zufriedenstellend beantwortet oder verwendet eine Person mehrmalig Pauschal-Aussagen wie „immer“, „niemals“ oder „jederzeit“, unterstützen Präzisierungsfragen dem Fragesteller dabei, den eigentlichen Kern der Aussage zu verstehen.

Im zwischenmenschlichen Bereich können Präzisierungsfragen darüber hinaus überaus effizient eingesetzt werden, um die Relevanz einer Auffassung zu überprüfen.

Beispiel: Nach einem betriebsinternen Abteilungsstreit sind zwei Mitarbeiter zur Aussprache beim Vorgesetzten eingeladen. Ein Teammitglied führt aus, dass sein Kollege immer unkonzentriert arbeitet und durch sein Verhalten den Erfolg der gesamten Abteilung gefährdet. Der Vorgesetzte antwortet mit einer Präzisierungsfrage: „Definieren Sie immer für mich und sagen Sie mir gern zusätzlich, wer aus der Abteilung dies genauso sieht wie Sie?“

Weitere Beispiele für Präzisierungsfragen sind:

• Was bedeutet in diesem Zusammenhang, dass dies „niemals“ passiert?
• Sie haben gesagt, unser Produkt sei zu teuer? Woran machen Sie dies fest?
• Sie benutzen immer das Produkt des Mitbewerbers. Wo genau sehen Sie die Unterschiede?

Rhetorische Fragen – eine immer wieder benutzte Fragetechnik ohne Antwort

Rhetorische Fragen werden sowohl von Vortragsrednern wie in persönlichen Gesprächen fortlaufend benutzt. Sie stellen insgesamt eines der beliebtes Stilmittel der rhetorischen Fragetechnik dar. Die Besonderheit bei einer rhetorischen Frage ist, dass der Fragesteller vom Zuhörer keine Antwort erwartet, sondern die Beantwortung eigenständig vornimmt. Redner bedienen sich in vielen Fällen eines Einleitungssatzes wie: „Ist es nicht so, dass gerade diese Information für uns alle entscheidend ist? Mit dieser rhetorischen Frage bezweckt ein Redner die Verstärkung seiner Aussage und drückt im gleichen Moment seine persönliche Meinung aus. Er suggeriert darüber hinaus durch die rhetorische Frage, dass seine Aussage zutreffend ist, was einer Behauptung gleichkommt. Durch Gestik, Mimik und eine nachdrückliche Betonung gewinnt eine rhetorische Frage weiter an Gewicht.

Beispiel: Wissen Sie, wofür die Abkürzung „Human Resources“ steht? Selbstverständlich ist Ihnen dies bekannt – es bezeichnet im deutschen Sprachgebrauch immer die Personalabteilung eines Unternehmens.

Achtung: Gebraucht ein Redner oder ein Fragesteller in einem persönlichen Gespräch zu viele rhetorische Fragen, kann dies überheblich und belehrend wirken. Dies ist ebenso dann der Fall, wenn ein Referent den Zweck verfolgt, die Zuhörer thematisch zu interessieren und diese animieren möchte über einschlägige Punkte nachzudenken, kann sich der ein oder andere Zuhörer entmündigt vorkommen. Dies ist vor allem dann der Fall, wenn dies in einem persönlichen Dialog in mehreren Fällen passiert.

Redner können rhetorische Fragen nutzen, um ein Publikum durch eine Aussage herauszufordern. In vielen Fällen dienen sie gleichsam als rhetorischer Verstärker oder als Endpunkt einer nicht endenden Diskussion. Rhetorische Fragen sollten nicht mit Suggestivfragen verwechselt werden, auch wenn das Ziel beider Fragetechniken ähnlich gelagert ist. Der wesentliche Unterschied zwischen einer rhetorisch gestellten Frage und einer Suggestivfrage ist, dass der Fragesteller bei einer Suggestivfrage zu jeder Zeit eine Antwort wünscht. Bei einer rhetorischen Frage erwartet man hingegen zu keiner Zeit eine Antwort.

Worin unterscheidet sich die Suggestivfrage von anderen Frageformen?

Eine Suggestivfrage unterscheidet sich von allen anderen Frageformen vor allem darin, dass sie stringent und mit Nachdruck die Ziele des Fragestellers verfolgt. Aus diesem Grund kann man Suggestivfragen als gezielte, manipulative Fragen bezeichnen. Durch konsequente und systematische verbale und rhetorische Verstärkungen und Unterstellungen sowie durch das Vorformulieren einer möglichen Antwort, erleichtert man vordergründig Zuhörern die Beantwortung. Überhöhungen oder das Verallgemeinern von Begriffen tun das Übrige dazu, den Gesprächspartner zu manipulieren und diesem die gewünschte Antwort in den Mund zu legen. Ob diese Erwiderung in Wirklichkeit die Meinung des Gegenübers darstellt, ist zweitrangig, solange die Ziele des Fragestellers verfolgt werden.

Rhetorische Fragen zielen in vielen Fällen auf den ersten Blick auf einen ähnlichen Zweck ab. Allerdings gehen sie in ihrer Tragweite nicht so weit, wie eine Suggestivfrage. Der wesentliche Unterschied ist die Erwartungshaltung des Fragestellers, dass der Gesprächspartner seine Aussage persönlich verbalisiert.

Welche Beispiele für Suggestivfragen gibt es und wie kann man antworten?

In vielen Alltagssituationen, im Verlauf von politischen Diskussionen oder in Verkaufsgesprächen werden Suggestivfragen regelmäßig eingesetzt. Geübte Rhetoriker nutzen diese Art der Frageform wiederholt in ihrer Rede, um die eigenen Ziele mit Nachdruck zu erreichen. Die folgenden Beispiele zeigen, wo und wie Suggestivfragen eingesetzt werden können:

• SituationPrivates Gespräch

  Suggestivfrage„Findest Du nicht auch, dass dieses Kleid, die Farben und der Schnitt am allerbesten zu mir passt?“

• SituationHäusliche Situation

  Suggestivfrage„Räume schnell Dein Zimmer auf, Du möchtest doch sicher auch schnell mit Deinen Freunden spielen?“

• SituationBerufliche Situation

  Suggestivfrage„Sie haben doch sicherlich auch ein hohes Interesse daran, dass unsere Abteilung am erfolgreichsten bei diesem internen Wettbewerb abschneidet?“

• SituationPolitische Debatte

  Suggestivfrage„Stimmen wir nicht alle hier im hohen Haus darin überein, dass Populismus jeglicher Colour entschieden die Stirn geboten werden muss?“

• SituationHäusliche Situation

  Suggestivfrage„Habt Ihr nicht auch großen Spaß daran, heute Abend mit uns ins Kino zu gehen?“

• SituationBerufliche Diskussion

  Suggestivfrage„Das Argument von Herrn Müller war das beste des gesamten Tages, sicherlich sehen Sie das auch so?“

Zuhörer, die mit den Aussagen der obigen Suggestivfragen konfrontiert werden, steht es frei, den Weg des geringsten Widerstands zu gehen und der Auffassung des Fragestellers zuzustimmen. Vor allem in Gruppen oder beruflichen Teambesprechungen kann der Gruppenzwang eine weitere Hürde darstellen. In einer solchen Situation entscheiden sich manche Personen, die Suggestivfrage so zu beantworten, wie es sich der Fragesteller wünscht. Zusätzlich fehlt bei einer Suggestivfrage vor Publikum in vielen Fällen die Zeit, um in Ruhe nachzudenken und die Antwort und ihre Folgen abzuwägen. In einem solchen Moment ist die Versuchung aus nachvollziehbaren Gründen groß, die Suggestivfrage in der gewünschten Form zu beantworten.

Wie man Suggestivfragen aufbaut und welche Antwortmöglichkeiten es gibt

Für Fragesteller ist es nicht schwer, zielführende Suggestivfragen zu stellen. Rhetorisch gewandte Redner, die von Ihren Ausführung oder Informationen überzeugt sind, können schnell und intuitiv Suggestivfragen aufbauen und verbalisieren. Ihre Gestik und Mimik unterstreicht, welche Antwort sie auf eine Suggestivfrage erwarten.

Zuhörer und Gesprächspartner, denen man eine Suggestivfrage stellt, fällt es im Gegensatz dazu in den meisten Fällen schwer, adäquat zu reagieren und eine Antwort auf eine Suggestivfrage zu geben, die die eigene Überzeugung widerspiegelt. Kein Gesprächspartner hat Freude daran, sich verbiegen zu lassen und eine Antwort zu kommunizieren, die er persönlich nicht als richtig empfindet. Gleichzeitig sorgen die manipulativen Formulierungen dafür, dass es vom Zuhörer Mut und Beharrlichkeit erfordert, eine Antwort zu geben, die man vom Fragesteller nicht erwartet.

Nicht einzuknicken und seiner eigenen Überzeugung bei einer manipulativ gestellten Suggestivfrage Ausdruck zu verleihen, darf nicht dem Zufall überlassen werden. Übung macht den Meister! Je mehr sich ein Gesprächspartner darauf konzentriert, Suggestivfragen zu entlarven, desto besser pariert er diese parieren und vertritt seine eigene Meinung.

Es ist nachvollziehbar, dass ein solches Vorgehen nicht ausschließlich in Gruppen oder im Rahmen einer Diskussionsrunde schwierig ist und Kraft kostet. Fragt der Vorgesetzte suggestiv, befindet sich ein Mitarbeiter schnell in einer Zwickmühle. Diese besteht darin, ob eine aufrichtige und ehrliche, aber für den Fragesteller ungeahnte Antwort nicht das Vertrauen zerstört und das Arbeitsverhältnis nachhaltig belastet. Aufgrund der Wichtigkeit und Relevanz sollte jede Situation und der Inhalt jeder Suggestivfrage gesondert betrachtet werden. Es liegt auf der Hand, dass sich jeder Mensch auf seine Frage eine ehrliche Antwort wünscht. Aus diesem Grund ist es sinnvoll, bei Suggestivfragen die eigene Meinung zu vertreten oder aus taktischen Erwägungen eine Gegenfrage zu stellen, um die Wirkung der Suggestivfrage rhetorisch abzumildern.

Wie Sie Suggestivfragen entlarven

Neben ehrlichen Antworten und dem Vertreten der eigenen Meinung kann es gleichzeitig entwaffnend sein, den Fragesteller explizit auf die Suggestivfrage hinzuweisen. Indem man die Fragetechnik kommentiert und diese infrage gestellt, ist es möglich, den Inhalt zu entlarven und zu signalisieren, dass man diese Art der Manipulation nicht schätzt. Antworten wie: „Ich bin überzeugt, dass Ihre Suggestivfrage bei diesem wichtigen Thema nicht angebracht ist“ oder „Als professioneller Mitarbeiter haben Sie trotz Ihrer Suggestivfrage ein Anrecht auf meine ehrliche Meinung“ wirken kompetent und qualifiziert. Mit dieser Art der Kommunikation werfen Sie den Ball nach einer Suggestivfrage nahtlos in das Spielfeld des Fragestellers zurück. Gleichzeitig bleiben Sie ehrlich, verbiegen sich nicht und stehen zu Ihrer persönlichen Meinung.

Ein Beispiel, wie man Suggestivfragen kontert

Die Stuttgarter Nachrichten vom 01.03.2016 berichteten von einem Interview mit dem Ministerpräsidenten von Baden Württemberg, Winfried Kretschmann. Seine gezielten Antworten auf Suggestivfragen zeigen überaus anschaulich, wie man Suggestivfragen kontern kann:

Reporter: „Wir reden über Grüne Asylpolitik. Warum finden Sie eigentlich das Konzept von sicheren Herkunftsländern so gut?“

Kretschmann: „Wer hat das behauptet?“

Reporter: „Sie haben 2014 zugestimmt bei den West-Balkanstaaten, da gehe ich davon aus, dass Sie das Konzept gut finden.“

Kretschmann: „Warum muss man etwas gleich gut finden, weil man dem zustimmt? Das ist einfach ein Kompromiss damals gewesen. (…) Das sind Dinge, die immer sehr kritisch sind. Das mache ich nicht einfach, weil ich es gut finde, sondern weil es notwendig ist.“

Am Beispiel des Ministerpräsidenten Kretschmann sieht man eindeutig, dass man nicht jede Suggestivfrage in der Art und Weise beantworten muss, wie es der Fragesteller erwartet. Durch Gegenfragen und eine sinnvolle und nachvollziehbare Erklärung kann man eigene Akzente setzen. Die persönliche Meinung zu vertreten unterstützt jeden Gesprächspartner darin, authentisch, aufrecht und geradlinig zu wirken.

Fazit und Empfehlung zum Einsatz von Suggestivfragen

Suggestivfragen eignen sich als Frageform gut, um Zuhörer von der eigenen Position zu überzeugen. Im Verkauf werden Suggestivfragen eingesetzt, um ein Ziel Schritt für Schritt zu verfolgen. Suggestivfragen und das Akzept des Gesprächspartners sorgen dafür, dass geübte Verkäufer die eigene Ausgangslage verbessern und die Chancen für einen Verkaufsabschluss erhöhen.

Durch suggestive Fragen lassen sich Menschen gezielt manipulieren © SvetaZi – Shutterstock

Suggestivfragen gehören aufgrund der Art und Weise der Frageform und Frageart zu den manipulativen Fragen. Erklärtes Ziel jeder Suggestivfrage ist es, Argumente zu untermauern und einem Gesprächspartner eine Antwort in den Mund zu legen, die man vom Fragesteller erwartet. Durch Gestik und Mimik, das Vorformulieren der Antwort und durch verbale und rhetorische Verstärkungen und Unterstellungen suggeriert man Zuhörern unterschwellig, wie sie zu antworten haben.

Werden Suggestivfragen von Vorgesetzten oder vor einer großen Zuhörerschaft eingesetzt, ist es kein leichtes Unterfangen, sich verbal zu wehren. Mut zur eigenen Meinung und eine gehörige Portion Durchsetzungsvermögen sind die Zutaten dafür, Suggestivfragen abzuwehren, bei denen die Antwort nicht die eigene Auffassung widerspiegelt. Bei Vorträgen und Reden, im persönlichen Gespräch oder im Verkauf ist es ohne Zweifel zweckmäßig, Suggestivfragen sinnvoll einarbeiten. Bei Diskussionen können richtig eingesetzte Suggestivfragen darüber hinaus Gemeinsamkeiten betonen und den kleinsten gemeinsamen Nenner darstellen, auf dem aufgebaut werden kann.

Werden Suggestivfragen als Frageart zu häufig und an den falschen Stellen eingesetzt, verlieren sie an Wirkung und Wertigkeit und können Zuhörer und Gesprächspartner verärgern oder zu einem Gegenangriff bewegen. Um dies zu verhindern, ist es sinnvoll und zielführend Suggestivfragen sowie alle anderen Frageformen individuell und passgenau einzuarbeiten. Ist dies der Fall, trifft das Zitat von Friedrich Nitzsche zu, der sagte: „Dem guten Frager ist schon halb geantwortet!“

Redaktion redenwelt.de