Ob im politischen Wahlkampf, als Firmenchef vor der Belegschaft oder den Investoren oder als Führungskraft vor dem eigenen Team: Wer als Redner andere von seinen Visionen und Ideen in der Rede überzeugen will, kann dabei auf eine vielfältige Anzahl psychologischer Tricks zurückgreifen, die das eigene Anliegen unterstreichen, sinnvoll oder auch weniger schlimm erscheinen lassen.
Werden beispielsweise im Zuge einer unternehmerischen Neustrukturierung Arbeitsplatzkürzungen notwendig, ist das aus Sicht der Mitarbeiter natürlich keine erfreuliche Nachricht. Mit der richtigen rhetorischen Verpackung kann es dennoch gelingen, selbst die bittersten Hiobsbotschaften als das geringere Übel erscheinen zu lassen.
Psychologischer Trick 1: Das Kontrastprinzip
Letzteres kann beispielsweise gelingen, indem als Kontrast ein noch schlimmeres Szenario skizziert wird. Unser Gehirn denkt ununterbrochen in Bildern. Diesen Effekt können Sie nutzen, um das ursprüngliche Bild Ihres Gesprächspartners (zwischen Ideal und unangenehmer Tatsache) durch ein neues Bild (zwischen unangenehmer Tatsache und noch schlimmerer Variante) zu ersetzen.
Beispiel:
„Dieses Aktionsmodell wurde von 34.000 Euro auf 28.900 Euro reduziert“ – So lenken Sie die Aufmerksamkeit Ihres Gesprächspartners auf die Ersparnis anstatt auf die 28.900 Euro, die das Auto immer noch kostet. Der Kunde rechnet „34.000 – 28.0000 = 6.000“, die weiteren Stellen fallen meist nicht ins Gewicht.
Psychologischer Trick 2: Das Gegenseitigkeitsprinzip
Tief in uns ist das soziale Prinzip des Gebens und Nehmens verankert. Das Prinzip besagt, dass wir jemandem, der uns einen Gefallen erwiesen hat, unsererseits auch einen Gefallen tun müssen. Dabei spielt es keine Rolle, ob wir diesen Gefallen erbeten haben – allein die Tatsache, dass wir etwas bekommen haben, zwingt uns psychologisch zum Geben.
Wenn Sie also Mitarbeiter, Vorgesetzte oder Kunden von etwas überzeugen wollen, sollten Sie überlegen, ob Sie ihnen nicht vorher eine kleine Gefälligkeit erweisen können. Gratisproben oder kleine Geschenke erweisen sich als sehr nützlich, Gleiches gilt für kopierte Artikel aus Fachzeitschriften („Ich dachte, das könnte Sie interessieren“). Es wird Ihrem Gesprächspartner dann schwerer fallen, Ihnen Ihre Bitte abzuschlagen.
Psychologischer Trick 3: Kombiniertes Kontrast- und Gegenseitigkeitsprinzip
Dieser psychologische Kniff ist insbesondere in Verhandlungssituationen relevant. Starten Sie das Gespräch mit einer Extremposition, die Ihr Gegenüber voraussichtlich zurückweisen wird – und kommen Sie ihm dann scheinbar entgegen. Sie „verzichten“ also großzügig auf Ihre ursprünglich erhobene Forderung und schieben ein neues, geringeres Angebot nach. Ihr Gegenüber wird sich dadurch unter Druck fühlen, Ihr neues Angebot anzunehmen – denn zweimal hintereinander nein zu sagen erscheint als zu unhöflich.
Beispiel:
„Herr Mitarbeiter, im Projekt ist noch so viel zu tun. Können Sie vielleicht am Samstag ein paar Stunden in die Firma kommen?“ – Mitarbeiter: „Tut mir leid, da haben meine Frau und ich schon eine Verabredung.“ – „Können Sie denn dann wenigstens heute zwei Stunden länger bleiben?“ Sie merken schon: Treffer, versenkt!
Psychologischer Trick 4: Das Konsistenzprinzip
Menschen haben das Bedürfnis, konsequent, glaubwürdig und verlässlich zu sein beziehungsweise zu wirken. Sie lassen sich daher bei Entscheidungen sehr von früherem Verhalten beeinflussen. Frühere Standpunkte werden also immer weiter verfestigt. Knüpfen Sie in Ihrer Argumentation daher möglichst an frühere Aussagen Ihres Gesprächspartners an.
Beispiel:
„Herr Kunde, Sie sagten, dass für Sie vor allem die Qualität des Produkts entscheidend ist. Da wird es Sie freuen, dass das Produkt, das ich Ihnen hier anbiete, im letzten Vergleichstest einen vorderen Platz belegt hat.“
Psychologischer Trick 5: Freiwillige Selbstverpflichtung
Lassen Sie die Gegenseite zu Beginn eine freiwillige Verpflichtung, eingehen, auf die Sie sich dann später beziehen können: „Ich habe mich heute mit Ihnen zusammengesetzt, um eine faire Lösung zu finden, mit der wir eine gerichtliche Auseinandersetzung vermeiden können. Wie sehen Sie das?“
Wenn die Gegenseite zustimmt, können Sie im weiteren Verlauf immer wieder auf diese Selbstverpflichtung (hier: Einigungswille, Fairness) zurückkommen und Ihr Gegenüber so „festnageln“.
Psychologischer Trick 6: Das Knappheitsprinzip
Fast jeder ist für das Knappheitsprinzip anfällig. Dieses Prinzip besagt, dass uns Möglichkeiten umso wertvoller erscheinen, je weniger erreichbar sie sind. Denken Sie nur an limitierte Auflagen, sei es von Sondermünzen, Sportschuhen oder handsignierten Autorenwerken. Tief in uns steckt die Angst, etwas zu verpassen. Nutzen Sie diese Erkenntnis, wenn Sie andere überzeugen wollen, indem Sie zum Beispiel Ihre Angebote nur befristet abgeben oder auf die Einmaligkeit Ihres Vorschlags verweisen.
Beispiel:
„Man hat Ihnen jetzt die Leitung unserer Filiale in Peking angeboten. Ich glaube nicht, dass Ihnen die Geschäftsleitung noch einmal eine solche Chance geben wird, wenn Sie das jetzt ablehnen.“
Psychologischer Trick 7: Soziale Bewährtheit
Menschen orientieren sich in unsicheren Entscheidungssituationen gerne am Verhalten anderer. Wenn Dritte sich in einer bestimmten Weise entschieden haben, entscheiden sie sich genauso. Tief in uns ist ein naives Vertrauen in das „kollektive Wissen“ der Masse verankert. Nutzen Sie diese Überzeugungskraft, indem Sie auf die soziale Bewährtheit verweisen.
Beispiel:
„90 Prozent aller Mütter schwören auf …“
Psychologischer Trick 8: Vorab-Komplimente
Wissenschaftliche Studien zeigen, dass Menschen grundsätzlich versuchen, den positiven Eigenschaften, die ihnen andere zuschreiben, gerecht zu werden. Oft genügt es schon, Ihr Gegenüber zu Beginn des Überzeugungsgesprächs mit einem positiven Etikett zu belegen.
Wenn Sie Ihren Gesprächspartner also vorab als „fairen Partner“ loben, Ihren Chef als „großzügig“, Ihren Mitarbeiter als „hilfsbereit und flexibel“, dann werden alle nachher viel dafür tun, um diesem Ruf auch gerecht zu werden.
Sie sollten allerdings nicht zu dick auftragen, um Ihr Gegenüber nicht in Verlegenheit zu bringen oder unglaubwürdig zu wirken. Lassen Sie das Kompliment scheinbar beiläufig fallen und achten Sie darauf, dass es nicht nur zu Ihrem Anliegen, sondern auch möglichst treffend zu Ihrem Gegenüber passt.
Psychologischer Trick 9: Sympathie
Nichts ist so überzeugend wie ein Vorschlag von einem Menschen, der uns sympathisch ist. Wissenschaftlich betrachtet hat Sympathie drei Quellen:
- Attraktivität (Schönheit), gepflegtes Äußeres
- freundliches Auftreten, freundschaftliche Kommunikation, Komplimente
- Ähnlichkeit
Nutzen Sie diese Erkenntnis, wenn Sie überzeugen wollen. Verhalten Sie sich Ihrem Gesprächspartner gegenüber partnerschaftlich und freundlich. Über Komplimente, Schmeicheleien und direkte Sympathiebekundungen können Sie gezielt Sympathie aufbauen – achten Sie jedoch auch hier darauf, nicht zu übertreiben, Sie könnten sonst aufdringlich und somit eher unsympathisch wirken. Die Kunst liegt also darin, das richtige Maß zu finden: In der Gegenwart von Personen, die wesentlich attraktiver erscheinen als sie selbst, fühlen sich viele Menschen unwohl. Auch übertrieben freundliches Auftreten kann deplatziert wirken, wenn Ihr Gegenüber Ihnen eher reserviert begegnet.
Die größten Chancen, Sympathie zu erzeugen, haben Sie somit durch das Herausstellen von Ähnlichkeiten. Dies kann sich sowohl auf Meinungen und Charaktereigenschaften beziehen als auch auf Herkunft, Lebensstil, Beruf oder Kleidung. Wenn Sie also Ähnlichkeiten benennen können, haben Sie große Chancen, Sympathie aufzubauen und dadurch den anderen leichter zu überzeugen.
Beispiel:
„Wir als Juristen sollten da doch schnell eine Lösung finden können, nicht wahr?“
Psychologischer Trick 10: Blickkontakt
Nicht nur Tricks aus der Rhetorik, wie zum Beispiel die rhetorische Frage, können dabei helfen, überzeugender zu wirken. Auch die Körpersprache spielt eine wesentliche Rolle. Wichtig ist nicht zuletzt der Blickkontakt – doch auch hier gilt es, das richtige Mittelmaß zu finden.
Wer andere beim Sprechen nicht ansieht, wird sie nicht oder nur schwer vom eigenen Anliegen überzeugen können. Wer beim Sprechen am Partner vorbeischaut, wirkt unglaubwürdig oder abgelenkt. Schaut man offen in die Augen, wirkt man hingegen ehrlich. „Kannst du mir in die Augen schauen?“ kennzeichnet die Bedeutung des Blickkontaktes für die Glaubwürdigkeit des Gesagten.
Jedoch wird das starre Anschauen oder Fixieren des Gesprächspartners vom Gegenüber oft als unangenehm empfunden. Der Gesprächspartner hat dann möglicherweise den Eindruck, er solle unter Druck gesetzt werden. Dies kann zu einer negativen, gegebenenfalls sogar aggressiven Gesprächsatmosphäre führen, wenn Ihr Gegenüber auf Ihren fixierenden Blick mit einer Art Abwehrhaltung reagiert.
Ein individuell angemessener Blickkontakt, der für ein positives Gesprächsklima sorgt, sollte daher wohldosiert sein und hängt sowohl vom Gesprächsthema ab als auch vom Gesprächspartner und Ihrem Verhältnis zueinander. Ihrem Partner werden Sie dabei anders begegnen als Ihrem Chef; Ihren Vorschlag für die gemeinsame Wochenendgestaltung anders vortragen als die Forderung nach einem Überstundenausgleich. Blickkontakt, Mimik und Körpersprache sollten sowohl der Person als auch dem Thema entsprechend angepasst werden.
Um unangemessenes Anstarren zu vermeiden, kann es auch hilfreich sein, sich mehrere Punkte im Gesicht Ihres Gesprächspartners zu suchen, die Sie abwechselnd anschauen. Kehren Sie dabei jedoch auch immer wieder zu den Augen zurück.
Psychologischer Trick 11: Weniger ist mehr
Erschlagen Sie Ihr Gegenüber nicht mit ausartenden Monologen. Ihr Gesprächspartner könnte sonst gelangweilt oder genervt reagieren und innerlich „abschalten“. Stattdessen sollten Sie sich auf zwei bis drei Hauptargumente konzentrieren – und mit diesen idealerweise beide Gehirnhälften Ihres Gesprächspartners bedienen:
- Verwenden Sie ein erstes Argument, das sich auf Fakten, Zahlen, Expertenmeinungen oder feste Grundsätze bezieht.
- Das zweite Argument sollte Gefühle, Erfahrungen oder (innere) Bilder ansprechen.
- Wenn Sie bereits einschätzen können, ob Sie es mit einem eher rationalen oder eher emotionalen Gesprächspartner zu tun haben, können Sie mit Ihrem dritten Argument dann den entsprechenden Schwerpunkt setzen.
Wichtig: Sprechen Sie nicht zu hastig. Wählen Sie Ihre Worte mit Bedacht, sprechen Sie ruhig und mit angemessener Betonung. Lassen Sie Ihre Aussagen wirken. Haben Sie Mut zur Pause.
Redaktion redenwelt.de